Erfolgreich AkquirierenErfolgreich akquirieren möchten viele. Egal, ob als Selbstständige, oder Mitglied einer Vertriebsorganisation. Wie dies gelingen kann beschreibt in ihrem Gastartikel Claudia Schulte von Wege-mit-Kraft Als Expertin für erfolgreiche Akquise und als Businesscoach.

„Akquirieren Sie gern oder vermeiden Sie das Telefon, um regelmäßig neue Kundenbeziehungen herzustellen, oder Erstkontakte zu vertiefen? Sind Sie unsicher, was genau Sie sagen sollen und erzählen viel? Vielleicht auch aus Angst, dass der Andere das Gespräch beendet, noch bevor Sie ihm Ihr Angebot nahe bringen konnten?

Die Angst vor dem „Nein“ des Kunden trifft Anfänger ebenso, wie Experten, die schon längere Zeit im Geschäft sind. Und so mancher bekommt bereits Herzrasen, wenn er das Wort Kundenakquise nur hört, oder gar ausspricht. Dabei geht es beim Akquirieren in erster Linie darum, zu unserem potentiellen Kunden eine gute Beziehung und entsprechendes Vertrauen  aufzubauen und ihn neugierig zu machen. Eben nicht darum, mit der Tür ins Haus zu fallen, ein forciertes Verkaufsgespräch zu führen, oder gar einen Abschluss zu erhoffen.

Tipp 1 – Lassen Sie Ihrem Kunden die Entscheidungsfreiheit!

Wichtig ist, dass Sie immer glaubwürdig, zugewandt und wachsam sind. Zeigen Sie sich von Ihrer professionellen Seite und präsentieren Sie Ihr Angebot ansprechend und authentisch, ohne auf Ihren Gesprächspartner Druck auszuüben. Die meisten Menschen wollen nicht bedrängt werden. Sie wollen selbst entscheiden, ob und wann sie auf ein Angebot zugreifen. Niemand möchte gern dazu gebracht werden, etwas zu tun, was er nicht wirklich von sich aus will.

Tipp 2 – Sie sind kein Bittsteller, bleiben Sie mit dem anderen auf Augenhöhe – selbstbewusst, klar und kompetent!

Erfolgreich akquirieren bedeutet nicht, sich Ihrem möglichen Kunden zu unterwerfen. Je mehr innere Sicherheit Sie an den Tag legen, desto anziehender wirken Sie, ohne viel sagen zu müssen. Das setzt voraus, dass Sie wirklich hinter Ihrem Unternehmen stehen und bedingungsloses Vertrauen in Ihre Dienstleistung/ Ihr Produkt haben. Stellen Sie sich vor, Sie legen Ihre Ware in das Schaufenster Ihres Geschäfts. Es wäre doch schade, wenn Sie dem anderen Ihr wertvolles Angebot vorenthalten.

Tipp 3 – „Berühren“ Sie Ihren Kunden und sorgen Sie dafür, dass er ein gutes Bauchgefühl hat!

Die emotionale Seite Ihres Gesprächspartners entscheidet, ob er Ihr Angebot annimmt oder nicht. Dabei bringt Sie die innere Haltung „ich habe aufrichtiges Interesse an meinen Kunden“ und „zufriedene Kunden sind mein wichtigstes Ziel“ am weitesten. Wenn Sie die gefühlsmäßige Entscheidungswelt Ihres Gegenübers ansprechen wollen, geht es weniger darum, die Vorteile Ihrer Leistung selbst darzustellen. Sondern um die Frage, welchen Nutzen und Gewinn Ihr Angebot für den Kunden hat.

Tipp 4 – Werden Sie zum optimalen Problemlöser für Ihre Zielgruppe!

Je vertrauter Ihnen die tatsächlichen Bedürfnisse, Nöte und Wünsche Ihrer Zielgruppe sind, desto überzeugender können Sie Ihr Lösungsangebot formulieren und in emotional ansprechenden Botschaften vermitteln. Machen Sie sich vor dem Akquirieren die Mühe, einen effektiven Fragenkatalog zu entwickeln und Zielgruppendialoge zu führen, um deren subjektiv empfundene Engpässe herauszufinden. So werden Sie zum attraktivsten Anbieter, denn fast jeder Kunde ist bereit, für die optimale Lösung seiner Probleme, oder die Erfüllung seiner brennendsten Wünsche, Geld auszugeben. Und gegebenenfalls auch tiefer in die Tasche zu greifen.

Tipp 5 – Grundsätzlich gilt: Weniger ist mehr!

Wenn Sie erfolgreich akquirieren möchten, heisst es auch, „in der Kürze liegt die Würze“! Bereiten Sie deswegen einen überzeugenden Teaser vor, der Ihr Alleinstellungsmerkmal und vor allem den Kundennutzen in zwei bis drei emotional ansprechenden Sätzen auf den Punkt bringt. Stellen Sie dann eine offene Frage, die Ihr Gegenüber aus der Reserve lockt und ihn auffordert, sich zu Ihrem Angebot zu äußern. Zum Beispiel: „Wie interessant ist das für Sie?“ oder „Was halten Sie von meinem Angebot?“ Das genügt vollkommen. Stop! Nicht weiterreden. Es ist ganz entscheidend, dass Sie jetzt in der Lage sind, eine Gesprächspause auszuhalten, den anderen kommen zu lassen und ihm ganz genau zuzuhören. Denn jetzt zeigt sich, ob es Ihnen gelungen ist, das Interesse Ihres Kunden zu wecken.

Tipp 6 – Ein „Nein“ ist mehr wert als ein „Vielleicht“! 

Erfolgreich akquirieren ist ein Quotengeschäft. Statistiken spiegeln bzgl. den entsprechenden Aufträgen ein Erfolgsverhältnis von 10:1 (Akuisitionsprozesse zu Abschlüssen) wider. Und in aller Regel sind mehrere Schritte der Kontaktaufnahme mit dem Kunden nötig, um ein Vertrauensverhältnis zu schaffen, das zur letztendlichen Kaufbereitschaft führt. Vor allem, wenn es sich um komplexe Angebote und/oder größere Geldbeträge handelt. Es kann also nicht jedes Akquisegespräch gleich zu einem neuen Auftrag führen. Insbesondere dann nicht, wenn es sich um so genannte „kalte“ Kontakte handelt.

Ich wünsche Ihnen mit meinen Tipps viel Erfolg! Und vielleicht steigert sich damit ja Ihr Erfolgsverhältnis entsprechend… :-))“